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BtoB商材で質の高いリードを獲得する方法!リードの意外な落とし穴

BtoB商材の売上アップに必須な「質の高いリード」の獲得方法をご紹介します。成約につながらないリードはアドフラウドが原因かも知れません。

BtoBのリードはコンバージョンレート率が比較的低いとされています。成約の可能性が高い「質の高いリード」を獲得する方法はいくつかありますが、まず「質の低いリード」を排除することが近道です。

リードには2種類存在する

リードは、これから顧客になる可能性の高い「​​見込み顧客」のことを指します。ひとくちにリードといっても質の高いリード、質の低いリードに分類されることをご存知でしょうか?次で詳しく解説します。

優良顧客の可能性を秘める「質の高いリード」

質の高いリードとは、​​比較的商品やサービスの成約に近い見込み客が該当します。

自社の商品やサービスに非常に関心を持っているため、​​​​優良顧客に転換する可能性が高いです。質の高いリードに​​商品やサービスを適切にアピールすることで、マーケティング活動を効率化することができ、利益拡大につながります。

アドフラウドの可能性あり!「質の低いリード」

質の低いリードは、見込み客になる可能性が低い顧客のことを指します。

  • セミナー参加者
  • 資料請求
  • 問い合わせ

上記をCVに設定している企業は多いのではないでしょうか。

「とりあえず無料だから資料請求してみた」というような意欲の低いリードの場合も多いですが、そもそもBotやロボットなどによる請求の可能性もあります。(アドフラウド)

アドフラウドとは

広告費を不正に搾取する詐欺行為のことを指します。Botやロボットなどを用いてインプレッションや広告クリックを水増しします。このアドフラウドによるアクセスでカウントされたリードはBotの可能性が高いです。よって、質の低いリードはアドフラウドが原因の可能性もあるのです。

質の高いリード獲得を行う方法

ではどのように質の高いリードを獲得していけばいいのでしょうか?質の高いリードを獲得するには以下の3つを意識する必要があります。

獲得したいリードを明確にする

まずは獲得したいリードを明確にする必要があります。

これを決めない場合、リードに対して訴求すべきポイントやアプローチ方法などが決められないまま活動することになります。

万人受けするアプローチ方法は、​​ユーザーの心に刺さりません。成約につなげるのが難しくなるでしょう。

獲得したいリードを決め、どの経路で情報収集するを考察すれば、リードへの最適なアプローチ方法を決めることができるのです。

効果検証→改善を繰り返す

実行した施策に対し、きちんと効果検証はできていますか?

オンラインを活用したマーケティング手法は、​​​​​​効果測定がしやすいです。必ず効果検証をおこないましょう。

効果検証から改善を繰り返すことで、​​費用対効果の良い手法だけを取り入れることができ、​マーケティング活動を効率化しやすい​​のもメリットです。

アドフラウドへの対策

質の高いリードを獲得するためにはアドフラウドへの対策も取り入れた方が良いでしょう。

年々アドフラウドによる被害は急増しており、​​2021年上半期においてWeb広告のアドフラウドの被害は約5.5億円にも​​のぼると報告されています。

「Spider AF」で検知した半年間のWeb広告アドフラウド被害は5.5億円、「アドフラウド調査レポート 2021年上半期」を発表

具体的な対策方法として有効なのは、​​​​アドフラウド対策ツールの導入です。詳しくは以下の記事で解説をしているので、​​興味のある方は是非チェックしてみてください。

アドフラウド対策ツールを利用する5つのメリット

BtoBのリード獲得に有効な施策:オフライン編

  1. セミナー開催

オフラインのリード獲得方法で最もよく使われる手法です。​​自社製品に興味のある人をセミナーで集め、​​​​名刺交換やアンケートに回答してもらいます。元々、自社製品に興味のあるユーザーを集めることができるのでリード育成にも有効です。 

  2. ​​展示会

展示会もリード獲得のために行われる手法です。​​こちらもセミナーと同様、​​​​自社ブースで製品のPRをし​​名刺交換やアンケートを通してリード獲得を行います。競合もイベントに参加しているため、競合調査などにも役立つ点はメリットです。

BtoBのリード獲得に有効な施策:オンライン編

  1. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、自社メディアを用いて自社の商品サービスに関連する情報提供を行い、潜在層をリードへと変えていく手法のことです。

ーザーのニーズに合わせた質の高いコンテンツを提供すれば、自社メディアへの流入を増やすと同時にリードを獲得できる可能性は高くなります。

  2. Web広告

Web広告とは、インターネット上に掲載できる広告です。

リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など様々な種類の広告があります。Web広告では細かくターゲティングを設定することができるので、自社の設定しているターゲットに近いリードを獲得することができます。 

  3. SNS運用

実はSNS運用もリードの獲得につながります。SNSは拡散性が高いので、​​​​多くのリード候補に理事できることがメリットです。コンテンツマーケティングと同様、​​ユーザーにとって質の高い有益なコンテンツを提供し続ければ、多くのリードを獲得できるでしょう。

  4. ​​ウェビナー

ウェビナーとはインターネット上で開催されるオンライン形式のセミナーのことです。

オフラインでのセミナーとは違い、インターネット上でセミナーを受けられるので場所の制約もなく、ユーザーが視聴しやすいというのがメリットでしょう。録画形式のものからライブ形式のものまで幅広く種類があるため、自社のリード獲得の目的に合わせて使い分けて行くことが重要です。

 

リード獲得を効率化するツール

ここではリード獲得を効率化するツールについて解説をしていきます。

MAツール

マーケティングオートメーション(MA)ツールとは、獲得した顧客情報を一元管理することで、誰のマーケティングを自動化できるツールのことです。

MAツールを活用することで、フォームやメールマーケティングの成果を最大化できます。Web広告と連携機能があるため、​​リードがどのような行動を取っているか測定し把握することも可能です。

メール配信ツール

メール配信ツールとは、メールマーケティングを行う際にメールを自動配信してくれるシステムです。

主にメール配信を効率化するツールですが、最近ではステップメールなどリードの獲得や育成にも役立つ機能が備わっているため、多くのBtoB商材を扱う企業で導入されています。

リードの質を高める!ナーチャリングとは

リード獲得は重要ですが、獲得後にそのまま放置してしまっては、意味がありません。リード獲得後は、ナーチャリング(リードの育成)をする必要が出てきます。ナーチャリングを行うことで自社の商品やサービスに対する理解を深めてもらい、購入意欲の高い状態で商談に臨むことが可能となります。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングを行うメリットは2つあります。

  1. ​​契約率が上がる

リードナーチャリングを行うことで、見込み客を購入意欲の高い状態にすることができるため、契約率や受注率の上昇が見込めます。たとえその場で購入に至らなくても再度ナーチャリングを継続することで、後日別の機会で成約するケースもあります。

  2. コストを下げられる

Web広告やセミナーなどは実施にそれなりに資金が必要です。リードナーチャリングを行うことで、リードから受注につなげられる確率も上がるため、マーケティング活動を効率化でき、かかる費用を抑えることができます。

関連記事:リードナーチャリングで受注率を高める!リード育成5つの方法

まとめ

ここまでBtoBで質の高いリードを獲得する方法について解説しました。

質の高いリードを獲得するためには、​​あらゆるリード獲得の方法を試し、効果検証と改善を繰り返すことが重要です。最近は様々なリード獲得を支援するツールが出ているので、積極的に利用していきましょう。

そしてリードの質を高めるには、アドフラウド対策によって質の低いリードを除外していくことは必須といえるでしょう。

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